在大众印象中，美妆主播大多以女生居多，似乎她们更懂女生甚至是男生对于护肤、化妆等需求，其分享的内容和产品也更具权威性。然而，对于快手主播@小虫博士的粉丝来说，小虫是个例外。
一身西装，外加一副黑框眼镜，小虫的外在形象更像是一名白领精英，但在他的视频评论区或是直播间里，大家更多询问他的是“关于护肤的那些事”。除了聊护肤，小虫也会推荐自己的原创美妆品牌——有生之颜，主打真功效的A醇成分产品，目前在快手的复购率能达到30%。
用长期的护肤内容科普来反哺品宣，以此带动购买转化，是小虫总结的直播电商运营独到方法。在他看来，影响用户对于美妆品类的消费决策是一个漫长的过程，但是一旦打透了用户心智，那么他们对品牌的忠诚度会非常高。相比于“一锤子买卖”，小虫希望做更长久的生意。
小虫，本名王崇，毕业于俄亥俄大学的商科学士，小虫的合伙人穆春，是犹他大学的理科博士。和大多数留学生一样，二人在大学期间做起了跨境电商，主营数码产品，从生产到销售都由自己负责，生意做得还算红火。
2019年，积累了十几年经商经验的二人盘算着换个新赛道。用小虫的话来说，创业者总是在寻找新的商机，它可能是市场发展的大势所趋，也可能是行业的一个缺口。对他们来说，第二次创业属于后者，二人将目光瞄准了功效型护肤品。
“在国外上学时，经常会有国内的朋友让我们帮忙代购化妆品，但其实这些化妆品在国内也是有品牌专柜的，当时就会疑惑‘难道是国内外的价格相差很大吗？’”后来，小虫在调研中发现，比起价格，大家更在意的是护肤品中的成分和浓度， 即使是同一品牌相同产品，国外的版本用料会“更猛”一些，比如国外护肤品中会添加视黄醇、VC等成分，虽然效果会更好，但刺激性也更大。
反观大多数国内用户，对这类功效型护肤品普遍缺乏认知，导致很少有国内的护肤品品牌会做相关的产品。“但是从代购这一行为来看，大家对此还是有很大需求的，只是需要转变观念。”
在洞悉这一用户痛点后，二人下定决心：要做就做自己的原创品牌，并且做最好的。而合伙人穆春学的是物理学专业，对于化学这一类知识也比较精通，因此在研发、生产方面基本没有问题，最关键的是选择合适的销售渠道。
对此，小虫更倾向于直播电商。在他看来，相比于传统电商平台，短视频和直播能够更直观地展现出产品的特性，即时的交流性也更能满足他们对于“让用户先听后买”的核心诉求。
在具体平台选择上，小虫决定主攻快手。“一方面，我们了解到快手对于原创品牌的扶持力度很大，之前也有很多国货品牌在快手崛起的先例；另一方面，基于快手平台的‘老铁文化’，大家对于主播的信任度和粘性更高，这与我们对于目标用户的预期也是十分吻合的。”
很快，小虫注册了快手账号，并亲自出镜拍短视频、做直播。区别于其他美妆主播，小虫给自己的人设定位是更懂护肤的科普主播，少了些功效展示和上妆技巧，更多的是针对大家普遍关心的护肤问题给出专业的建议，而这些都是在小虫全程参与产品研发中积累下来的经验。
与小虫预期的差不多，粉丝数每天都在平稳上涨，三年多时间积累了400多万粉丝。“虽然不算特别多，但是每个粉丝都是我们的潜在用户。”
科普短视频搭配产品真功效，复购率高达30%
从科普入手，先做市场教育，然后再转换成销售的逻辑推荐产品。在小虫看来，看似一条长转化链条，只要前期内容做的扎实，后面的事自然水到渠成。
基于对市场的判断，小虫对于有生之颜的品牌定位是真功效，产品主推成分为抗老化的A醇。“虽然大家都在做抗老抗皱产品，但是对于A醇浓度的把控很谨慎，而且越来越多品牌采用天然植物成分，好处是温和但是效果不明显。我们则是主打偏科学成分，活性更强，效果更好，但肤感会变差，也会有较大刺激性。”
这就需要小虫在科普中解决最大用户认知问题：想要效果明显，就要舍弃肤感。但在这一方面，小虫坦言，大部分国内用户更关注当下的肤感，比如保湿度这种临时效果。
那么，如何影响用户的底层认知呢？在小虫的短视频作品中，通常会从小的知识点入手，如在洗面奶的选择上，小虫会先对市面上常见的洗面奶类型进行盘点，然后综合对比不同成分、不同肤感的优劣势， 剩下的就交由用户自主选择。“当你把所有的细节都讲透，用户心中自然会有判断，这不仅比单纯吆喝产品更有效，而且由此筛选出的用户对于产品的认可度会更高。”
沿着这一思路，小虫最初在直播间的带货也是偏佛系的。“通常讲解一个产品会花30至40分钟，绝不强推。”对于小虫这种直播节奏，许多人都表示不看好，觉得这不符合当下直播带货的规律。小虫却认为，最终留下的粉丝质量更高，并且是对成分有更强认知且消费力更高的人群。
小虫的快手粉丝中有90%女性，年龄段在25岁至50岁之间，其中30岁至45岁的粉丝占比最高。针对这样一群长期沉淀下来的粉丝群体，小虫摒弃了“快上新，多品类”的思路，而是专注做三个经典系列，集中资源将几款核心产品打爆。
目前，有生之颜单瓶护肤品客单价在150元至200元。在直播节奏上，小虫则和团队成员打配合，由其他主播负责白天场，小虫自己负责晚上黄金场，基本上日均GMV稳定在十几万至二十万之间，复购率则达到了30%。
坚持“慢滚雪球式”经营策略，做快手人货一体赛道Top1
今年618大促期间，小虫带领着有生之颜完成了GMV的新突破，与去年同期相比，总GMV整体翻了一番。对于这一高增长，小虫表示：“一切都在预料之中。”
实际上，经过长期的品牌经营，有生之颜不仅在快手打出了一定的知名度，更是形成了品牌壁垒，因此，在大促节点，有生之颜只需要根据自身的产品研发和生产节奏，以及预期销售目标去做，最终的结果几乎不会有太大偏差。
对于小虫来说，GMV仅仅是一个数字，他的终极目标是做到快手人货一体赛道Top1。对于这一目标，小虫依旧采取的是“慢滚雪球式”的策略，扎实做好每一个经营环节。
在充分发挥独特品类优势的基础上，小虫计划在现阶段先完成整体粉丝量的增长。在这一方面，除了继续做好短视频科普外，小虫还会逐步尝试与快手达人合作，筛选一批与品牌调性契合的达人，进一步提升品牌影响力，为品牌账号引流。
除此之外，小虫还会继续加强与快手官方的合作，利用好平台的流量资源。据小虫介绍，快手官方对于中腰部品牌商家的扶持力度很大。早期入驻时，小虫通过与官方账号连麦互动，获得了粉丝的明显增长。“去年，我们在杭州参加官方直播活动时，刚好赶上了与主播辛吉飞的同框直播，那一场直播下来，我们的粉丝涨了不少，而且都很精准。”
在今年的快手电商引力大会上，小虫还被评选为“黑马主播”，这一荣誉不仅为他的账号带来了粉丝的增长，还促进了许多新粉丝在直播间下单，大大提高了转化率。前不久，小虫和合伙人穆春还受邀参加了央视《品质中国》栏目专访，分享了他们在快手的创业经历。
在小虫看来，有生之颜一直走的是“用效果说话”的路线，因此在整体运营策略上， 通过持续输出正确的护肤理念，做好的产品分享以及官方、媒体等权威背书来树立品牌形象，为长效经营打好基础。
对于未来更长远的规划，小虫希望有生之颜，这个始于快手的品牌能够“走”出快手后，最终再回归快手。“在快手，提起小虫博士，就会想到有生之颜；在快手之外的平台，提起有生之颜，就会意识到这是从快手生长出的品牌。”
本文源自金融界资讯
两大热点依然在领涨市场
今天大盘在外围股市普遍上涨，消息面偏向利好的刺激下，两市大盘低开高走，早盘沪市跌破了前期低点3333点附近，最低回踩3332点，随后汽车相关产业链，有色资源等板块拉升带动大盘开始反弹，沪市最高上攻到3375点附近，但最终因为大盘反弹没有量能，大盘逐步回落，至发稿时，沪市以微涨报收，盘面上，两市个股涨多跌少，无人驾驶、新能源车、钛金属、储能、固态电池、换电概念、充电桩等板块涨幅靠前；新冠检测、人脑工程、家居用品、日用化工、石油、酿酒、半导体等板块跌幅靠前，两市近90只个股涨停，4只个股跌停，创业板上涨近2%，走势强于主板，主要是宁德时代大涨。
早盘我们发布文章提示晚间市场两个板块有利好，一是电子证照概念；二是汽车相关产业链。电子证照今天高开低走，说明资金还是不想炒作这个题材，毕竟后期发展空间不大，不像汽车概念，一旦汽车走出国门，那将是爆发式、滚雪球式增长，所以，今天汽车板块全线爆发，当然这其中还有今天白天消息面的进一步刺激。
商务部等17部门发布通知，支持新能源汽车购买使用。促进跨区域自由流通，破除新能源汽车市场地方保护，各地区不得设定本地新能源汽车车型备案目录，不得对新能源汽车产品销售及消费补贴设定不合理车辆参数指标等，今天汽车板块全线爆发，老妖股中通客车、浙江世宝打开跌停出现拉升，带动整车板块大涨，福田汽车拉升封板，江铃汽车4天3板，金龙汽车、小康股份、安凯客车、江淮汽车等全线攻击涨停，当然，走势不甘示弱的还有汽车零部件，东箭科技20CM涨停，广东鸿图、银轮股份、星宇股份、路畅科技、合力科技等超过10只个股涨停，引爆了整个汽车产业链。目前最大的弊端还是在汽车芯片相关产业链，汽车芯片还在依赖外围，这个如果不能独立自主，恐怕要走5G发展的老路，所以，我朝应该尽快未雨绸缪，加快汽车芯片建设，让国产新能源车完全自主，走出国门！
今天市场还有另外一个热点就是光伏相关产业链，漂亮国降水利好最大的就是光伏，光储逆变器今天全线大涨，德业股份今天涨停，昱能科技、金盘科技、阳光电源、科信技术、鹏辉能源、固德威、上能电气等多股涨幅超过10%。
汽车和光伏概念是近期市场主要两条主线，但大家追涨还需谨慎，比如昨天走强的机器人、半导体等板块，今天就是跌幅靠前，行情弱势，热点切换较快，盘中大家尽量不要追涨。
今天市场还有另外一个热点就是军工板块，券商认为，军工行业正处于“十四五”黄金发展期，无论2022年还是未来2-3年都成长可期。同时2022年作为“国企改革三年行动”收官之年，国企改革加速推进将提振板块情绪。再加上，今天还是一个特殊的日子，所以，军工板块迎来了炒作，烽火电子、航天动力等个股涨停，雷电微力、晨曦航空、航发动力等纷纷冲高，每年八月份，军工板块都有一波炒作，相信今年应该也不会例外，所以，大家逢低可以留意。
技术上，昨天大盘大跌以后，今天出现反弹，这个反弹也是正常的反弹，但大盘反弹没有量能，说明后期大盘还有反复，只是大盘能够快速收回3346点的重要支撑，说明大盘短期没有破位，大盘还有上攻3400点附近的机会，但如果大盘再次上攻3400点附近还是没有放量，大家就要小心再次下跌的风险了。所以，整体建议大家半仓左右持股，进可攻、退可守，个股拉升可以减仓，不拉升就持股。增加仓位至少要等待回补3320点附近的缺口再说。
引用地址:https://www.cha65.net/202403/43755.html
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